Неліктен дауда жеңгеннен гөрі келіссөз жүргізе білу маңызды?
Мазмұны
Адамдар арасындағы қарым-қатынас қайшылықтарға толы: әрқайсысының өз көзқарасы, өз тәжірибесі және өз мүдделері бар. Осы мүдделердің қақтығысы жанжалдарды туындатады — тұрмыстық келіспеушіліктерден бастап ауқымды корпоративтік текетіреске дейін. Қарым-қатынас мәдениеті өмір сапасын көбінесе айқындайды: адамдардың даулы мәселелерді шешу тәсілі отбасы, ұжым және қоғам ішіндегі ахуалды қалыптастырады. Ымыраға келе білу — бұл әлсіздік емес, жетілгендік пен эмоционалдық интеллекттің белгісі. Кез келген өмір саласында табысқа жетудің басты факторы — қалай болса да үстем болуға ұмтылу емес, дәл келісімге келе білу дағдысы болып табылады.
Дауда жеңіс: табыстың елесі
Көпшілік дауды жарысқа ұқсатады, онда міндетті түрде жеңімпаз болуы керек деп санайды. Өзінің дұрыстығын кез келген жолмен дәлелдеуге ұмтылу табиғи нәрсе болып көрінеді — әсіресе адам өз ұстанымына шын берілген кезде.
Алайда мұндай қарсыластықтағы «жеңіс» жиі шығынға ұласады:
- жанжалға қатысушылар арасындағы сенімнің бұзылуына, оны қалпына келтіру жылдарды алады;
- «жеңілген» жақтың өкпесінің жиналуына, ол ерте ме, кеш пе жаңа, одан да өткір жанжал түрінде шығады;
- бағалы ақпараттың жоғалуына — өйткені өзін тұншықтырылған сезінген қарсылас өз көзқарасымен бөлісуді тоқтатады;
- онымен іс жүргізу қиын және одан аулақ жүрген дұрыс деген беделдің қалыптасуына.
Классикалық мысал — серіктестердің бірі пікірталастарда жүйелі түрде «жеңіп» отыратын отбасылық жанжалдар. Сырттай мұндай адам беделді болып көрінеді, алайда отбасының іші бірте-бірте шиеленісе береді, ол сайып келгенде қарым-қатынасты бұзады. Жеке дауда жеңіске жету тым қымбатқа түседі.
Келісімнің психологиясы: бұл неге жұмыс істейді
Өзара тиімді шешімге ұмтылу жанжал табиғатын терең түсінуге сүйенеді. Психологтар бұдан бұрын анықтаған: келіспеушіліктердің басым бөлігі ұстанымдардың іргелі сыйыспаушылығынан емес, тараптардың қажеттіліктері мен қорқыныштарының әртүрлілігінен туындайды.
Келіссөздік тәсіл бірнеше негізгі қағидатқа сүйенеді.
- Ұстанымды мүддеден ажырату. Ұстаным — адамның нені талап ететіні, ал мүдде — оған бұл не үшін керек екені. Екі қызметкер бір кабинет үшін таласады: біреуі шоғырлану үшін тыныштық қалайды, екіншісі принтерге жақын болуды қалайды. Нақты мүдделерді анықтағаннан кейін ешкімге жол бермей-ақ екеуін де қанағаттандыратын шешімді табу оңай.
- Қарсы дәлел дайындаудың орнына белсенді тыңдау. Бір адам сөйлеп тұрғанда, екіншісі көбінесе тыңдамайды — ол санасында жауапты тұжырымдайды. Мұндай мінез-құлық түсінуді бөгейді. Психолог Карл Роджерс «мені тыңдады» деген сезімнің өзі агрессияны азайтып, диалогқа мүмкіндік ашатынын дәлелдеді.
- Ортақ негіз іздеу. Тіпті ең шиеленіскен жанжалда да тараптардың аздап болсын ортақ нәрсесі болады — дауды аяқтауға, қарым-қатынасты сақтауға немесе нәтижеге жетуге деген тілек. Табылған жанасу нүктесі одан арғы келіссөздердің іргетасына айналады.
- Қарсыластың ішінара дұрыстығын мойындауға дайын болу. «Сен мынада дұрыссың…» деген сөз кез келген дәлелден де тезірек әңгімелесушіні қарусыздандырады. Бұл бас ию емес, зияткерлік адалдықтың көрінісі.
Келісімге келе білу — бұл туа біткен сирек қасиет емес, тәжірибе мен саналылық арқылы дамитын дағды.
Кәсіби ортадағы келіссөз өнері
Іскерлік өмір сөзбе-сөз келіссөздерден тұрады: бюджеттерді келісу, тапсырмаларды бөлу, шарттар талаптарын талқылау. Дәл осы жерде ымыраға келе алмаудың бағасы ерекше сезіледі.
Гарвард бизнес мектебінің зерттеулері көрсеткендей, жеке басқа тиіспей келіспеушіліктерді ашық талқылау қабылданған ұжымдар — жанжалдар не үнсіз қала беретін, не ұзаққа созылатын қарсыластыққа ұласатын ұжымдарға қарағанда — өнімділігі 35 пайызға жоғары болады. Психологиялық қауіпсіздік ахуалы — әркім күлкіге айналудан қорықпай өз пікірін айта алатын жағдай — қабылданатын шешімдердің сапасына тікелей әсер етеді.
Кәсіби келіссөзшілердің ең тиімді құралдары арасынан мыналарды бөліп атауға болады:
- сұранысты «мен-тіркестері» арқылы тұжырымдау («маған маңызды…», «мен жағдайды былай көремін…»), бұл әңгімелесушінің қорғаныш реакциясын азайтады;
- негізгі шешімдер алдында эмоционалдық шиеленісті басу үшін уақытша үзіліс жасауды пайдалану;
- болашақта қайшылықтарды болдырмайтын қол жеткізілген келіссөздерді жазбаша бекіту;
- талқылау кезеңдерін бөлу — алдымен ұстанымдарды түсіну, содан кейін нұсқаларды жасау және тек содан кейін ғана шешім таңдау.
Келіссөз шеберлігін меңгерген басшылар бағыныштылардың тарапынан саботажға сирек ұшырайды. Шешім қабылдауда пікірі ескерілген қызметкер — нәтиже ымыралы болса да — тек алдына факт қойылған адамға қарағанда оны әлдеқайда жоғары берілгендікпен жүзеге асырады.
Келісімге келе білу — өмірлік философия ретінде
Өзара қолайлы шешімдер іздеу дағдысы іскерлік келіссөздер шеңберінен әлдеқайда асып кетеді. Сөз терең өмірлік ұстаным туралы — адамның басқа адамдарға және олар арасындағы өз орнына қалай қарайтыны туралы.
Философ Мартин Бубер қарым-қатынастың екі түрін сипаттады: «Мен — Ол», мұнда екіншісі объект немесе кедергі ретінде қабылданады, және «Мен — Сен», мұнда екіншісі өзіндік ішкі өмірі бар тең құқықты субъект ретінде танылады. Кез келген жолмен дауда жеңіске жету — бұл әрдайым «Мен — Ол» қатынасы. Диалог пен келісімге келу — бұл «Мен — Сен».
Екінші тәсілді ұстанатын адамдар, әдетте:
- тереңірек және ұзақмерзімді жеке байланыстар орнатады;
- өзгерістерге оңай бейімделеді, өйткені бөтеннің көзқарасын ескеруге үйренген;
- айналасындағылармен үнемі соғысып жүрушілерді міндетті түрде жайлайтын созылмалы шиеленісті сирек бастан кешіреді;
- қоғам тарапынан жетілген және сенімді серіктестер ретінде қабылданады.
Маңыздысы: келісімге келу — бәрімен бәріне де келіскен болу дегенді білдірмейді. Бұл өз құндылықтарыңа адал бола отырып, екінші адамның шындығын құрметтеу дегенді білдіреді. Салауатты табандылық пен әңгімелесушіні тыңдай білу бір-бірімен тамаша үйлеседі.
Келісім мәдениеті ұсақ нәрседен басталады — кәдімгі сөйлесуде тоқтап, өзіңе «Ал қазір екінші адам үшін не маңызды?» деп сұрауға дайын болудан. Осы қарапайым ішкі өзгеріс бірте-бірте барлық өзара әрекеттестіктердің сипатын өзгертеді. Келісімге келе білетін адамдары көбірек қоғам тұрақтырақ және адамгершілігі мол болады — онда келіспеушіліктер аз болғандықтан емес, осы келіспеушіліктер қауіп болудан қалып, жаңа, жетілген шешімдердің қайнарына айналатындықтан.
