Бизнес үшін мақсатты аудиторияны қалай анықтау керек
Мазмұны
Кез келген коммерциялық кәсіпорынның табысы әлеуетті клиенттердің қажеттіліктерін түсінуге тікелей байланысты. Көптеген стартаптар дәл өз өнімдерін немесе қызметтерін кімге сататындары туралы нақты түсініктің болмауынан сәтсіздікке ұшырайды. Мақсатты аудиторияны анықтау тиімді маркетингтік стратегияның және жарнамалық бюджетті ұтымды жұмсаудың іргетасы болады. Сатып алушылардың сипаттамаларын дәл білу олардың сұраныстарына мінсіз сәйкес келетін ұсыныстар жасауға мүмкіндік береді. Бизнестің әртүрлі түрлері үшін әлеуетті тұтынушыларды анықтау мен талдаудың практикалық әдістерін қарастырайық.
Аудиторияның базалық сипаттамалары
Зерттеудің бірінші кезеңі ықтимал сатып алушылар туралы демографиялық және әлеуметтік деректерді жинауды көздейді. Бұл ақпарат компанияның типтік клиентінің портреті туралы жалпы түсінік қалыптастырады.
Негізгі параметрлер келесі көрсеткіштерді қамтиды:
- жасы өмірлік басымдықтарды, сатып алу қабілетін және коммуникация арналарындағы қалауларды анықтайды;
- жынысы тауарларды таңдауға, жарнамалық хабарламаларды қабылдауға және тұтынушылық мінез-құлық үлгілеріне әсер етеді;
- географиялық орналасуы өнімнің қолжетімділігін, логистикалық мүмкіндіктерді және мәдени ерекшеліктерді айқындайды;
- табыс деңгейі төлем қабілетін және белгілі санаттарға ақша жұмсауға дайындықты көрсетеді;
- білімі күрделі ақпаратты қабылдау қабілетін және интеллектуалдық өнімдердің құндылығын қалыптастырады;
- отбасылық жағдайы шығындар құрылымын және тауарларды таңдаудағы басымдықтарды айқындайды.
Жиналған ақпарат нарықты одан әрі сегменттеуге және маркетингтік стратегияларды әзірлеуге негіз жасайды.
Тұтынушының психографиялық портреті
Сыртқы сипаттамалардан басқа әлеуетті клиенттердің ішкі мотивтері мен құндылықтарын түсіну маңызды. Психографиялық талдау сатып алушылық шешімдердің терең себептерін ашады.
Психологиялық факторларды зерттеу тұлғаның бірнеше аспектілерін қамтиды:
- Өмір салты күнделікті әдеттерді, хоббиларды және бос уақытты өткізу тәсілдерін көрсетеді. Спортпен айналысатын адам фитнес тауарларына қызығады, ал үйқоныш адам жайлы демалуға арналған өнімдерді артық көреді. Күн тәртібін түсіну жарнамалық байланыстарға оптималды уақытты таңдауға көмектеседі. Өмір стилі қай коммуникация арналары ең тиімді болатынын ұсынады.
- Құндылықтар сатып алу туралы шешім қабылдау кезіндегі басымдықтарды айқындайды. Экологиялық саналы тұтынушылар ең аз көміртекті іздің бар тауарларын таңдайды. Дәстүрлерді бағалайтын адамдар жаңа стартаптарға қарағанда тексерілген брендтерді артық көреді. Құндылықтар жүйесін білу өнімнің пайдасына сендіргіш дәлелдерді тұжырымдауға мүмкіндік береді.
- Қызығушылықтар әлеуетті сатып алушының назарын аударатын салаларды көрсетеді. Саяхат сүйгіштер чемодандарға, сақтандыруларға және туристік қызметтерге қызығады. Кішкентай балалардың ата-аналары балалар тауарлары мен білім беру бағдарламалары туралы ақпаратты белсенді іздейді. Ұсыныстың қызығушылықтармен сәйкес келуі сатып алу ықтималдығын арттырады.
Клиенттердің психологиясын терең түсіну қаныққан нарықта бәсекелестік артықшылықты қамтамасыз етеді.
Мінез-құлық үлгілерін талдау
Шешім қабылдау процесінде тұтынушылардың әрекеттерін зерттеу брендпен өзара әрекеттесудің практикалық аспектілерін ашады. Мінез-құлықтық сегментация клиенттің өніммен танысудан сатып алуға дейінгі жолын оңтайландыруға көмектеседі.
Маңызды мінез-құлықтық сипаттамалар белсенділіктің әртүрлі параметрлерін қамтиды:
- сатып алу жиілігі клиент өнімді немесе қызметті қаншалықты жиі қажет ететінін көрсетеді;
- орташа чек бір транзакция үшін белгілі бір сома жұмсауға дайындықты көрсетеді;
- қалаулы сатып алу арналары тауарды сатып алудың ыңғайлы тәсілдерін нұсқайды;
- брендке адалдық қайталанатын өтініштердің ықтималдығын анықтайды;
- бағаға сезімталдық жеңілдіктер мен акциялардың тиімділігіне әсер етеді;
- сатып алуға дайындық кезеңі әртүрлі маркетингтік көзқарастарды талап етеді.
Мінез-құлықтық деректер компанияның веб-аналитикасы, адалдық бағдарламалары және CRM-жүйелері арқылы жиналады.
Аудиторияны зерттеу әдістері
Әлеуетті клиенттер туралы ақпарат алу үшін көптеген практикалық құралдар бар. Әртүрлі әдістерді үйлестіру нарықтың ең толық картинасын береді.
Деректерді жинаудың тиімді тәсілдері тексерілген техникаларды қамтиды:
- Сауалнамалар мен анкеталар бар және әлеуетті сатып алушылардың пікірін тікелей білуге мүмкіндік береді. Онлайн-формалар респонденттердің үлкен тобының қалаулары туралы сандық деректерді жинайды. Жеке сұхбаттар өніммен байланысты терең мотивтер мен эмоцияларды ашады. Дұрыс құрастырылған сұрақтар клиенттердің өздері де күдіктенбейтін жасырын қажеттіліктерді анықтайды.
- Бәсекелестерді талдау нарықтың басқа ойыншылары қандай аудиторияға бағдарланатынын көрсетеді. Олардың жарнамалық науқандарын зерттеу салада перспективалы деп саналатын сегменттерді ашады. Қарсыластардың өніміне пікірлер клиенттердің қанағаттандырылмаған қажеттіліктеріне нұсқайды. Бәсекелестік ортаны мониторингілеу бос тауашаларды табуға көмектеседі.
- Әлеуметтік желілер пайдаланушылардың мінез-құлқы мен қызығушылықтары туралы бай ақпарат береді. Бәсекелестердің жазылушыларын талдау сіздің бизнесіңіздің әлеуетті клиенттерін анықтайды. Тақырыптық қауымдастықтар ұқсас сұраныстар мен мәселелері бар адамдарды біріктіреді. Талқылауларды бақылау өзекті трендтер мен аудиторияның ауыр нүктелерін ашады.
Үнемі зерттеу тез өзгеретін нарық ортасында деректердің өзектілігін қамтамасыз етеді.
Тамаша клиенттің портретін жасау
Жиналған ақпаратты типтік сатып алушының егжей-тегжейлі сипаттамасы түрінде жүйелеу қажет. Клиенттің персонасы немесе аватары абстрактілі деректерді бүкіл команда үшін нақты және түсінікті етеді.
Портрет ойдан шығарылған, бірақ шынайы кейіпкер туралы мүмкіндігінше егжей-тегжейлі ақпаратты құрамында болуы керек. Мақсатты сегменттің өкілінің атын, жасын, кәсібін және отбасылық жағдайын көрсетіңіз. Оның типтік күнін, қызығушылықтарын, қорқыныштарын және арман-тілектерін сипаттаңыз. Осы адамның ойлау тәсілін көрсететін цитаталарды қосыңыз. Мұндай персонификация маркетологтар мен сатушыларға клиенттерді жақсырақ түсінуге көмектеседі.
Ірі компаниялар аудиторияның әртүрлі сегменттері үшін бірнеше персона жасайды. Әрбір портрет коммуникацияға арнайы көзқарасты және бірегей құндылық ұсынысты талап етеді.
Мақсатты аудиторияны анықтау деректерді үнемі қайта қарауды және жаңартуды талап ететін үздіксіз процесс болып табылады. Нарық тұрақты эволюцияланады, жаңа тұтынушылық трендтер пайда болады және сатып алушылардың қалаулары өзгереді. Клиенттерді терең түсінуге жасалған инвестициялар маркетингтік науқандардың тиімділігін арттырумен және сатулардың өсуімен өтеледі. Өз аудиториясын білетін компаниялар адамдар шынымен сатып алғысы келетін өнімдер жасайды.
